Überzeugt – Wie Sie Kompetenz zeigen und Menschen für sich gewinnen

Egal für welche Aufgabe Du einen Fachmann oder eine Fachfrau suchst, Du wirst immer nach der Nummer 1 am Markt suchen. Ebenso geben sich auch Deine Mitmenschen nicht mit der Nummer 2 oder gar dem Mittelfeld zufrieden. Wenn Du also erfolgreich sein möchtest, musst Du in der Lage sein, Deine Mitmenschen von Deiner Kompetenz zu überzeugen.

Kompetent zu sein, bedeutet nicht automatisch, dass man als kompetent wahrgenommen wird. Die Forschung hat gezeigt, dass Kompetenz sehr wichtig ist, wenn man entscheidet, wem man bestimmte Aufgaben anvertraut. Für uns ist das wichtiger als andere Eigenschaften wie zum Beispiel Sympathie oder Vertrauenswürdigkeit. Und genau da liegt das Problem. Da wir uns selbst nicht in allen Bereichen auskennen können, ganz besonders nicht auf denen, für die wir Expert*innen suchen, können wir die Kompetenz unseres Gegenüber nicht immer korrekt einschätzen. Wir sind abhängig von dem, was wir wahrnehmen. Und diese wahrgenommene Kompetenz unterscheidet sich manchmal stark von der tatsächlichen Kompetenz einer Person.

Wahrgenommene Kompetenz kann zu tatsächlicher Kompetenz führen. Dazu musst Du allerdings erst einmal selbst von Deiner Kompetenz überzeugt sein. Dazu solltest Du dir zum Beispiel Deine größten Erfolge vor Augen führen oder gute Antworten auf die Frage überlegen, was du besonders gut kannst und warum man Dir vertrauen sollte. Du solltest Dich selbst „primen“, was so viel bedeutet, wie ein bestimmtes Image vorzubereiten und aufzubauen.

Im Jahr 1982 führten die Psychologen Schlenker und Leary ein Experiment durch, bei dem die Probanden mit vollkommen zufälligen und eigentlich unerheblichen Aufgaben betraut wurden. Zu Beginn sollten sie eine Einschätzung über ihr Ergebnis abgeben. Dann gingen sie ans Werk, während eine andere Gruppe die tatsächlich erbrachte Leistung bewerten sollte. Die überaus erstaunliche Erkenntnis von Leary und Schenkler: Die Probanden, die vorab ein positives Ergebnis prognostiziert hatten, wurden von der zweiten Gruppe auch tatsächlich besser bewertet. Und das unabhängig von der tatsächlich erbrachten Leistung. Daraus solltest Du lernen, dass Du stets eine positive Prognose von Deinen zu erzielenden Ergebnissen abgeben solltest.

Mit pessimistischen Prognosen kannst Du im Grunde nur verlieren. Wenn Du mit Ansage scheiterst, dann ist lar, dass man Dich nie wieder engagieren wird und wahrscheinlich auch von Deiner grandiosen Pleite berichten wird. Wenn Du aber einen suboptimalen Verlauf eines Projekts prognostiziert hast, es dann aber tatsächlich besser läuft als Du dachtest, kann das leicht ebenfalls als Inkompetenz Deinerseits ausgelegt werden. Schließlich hättest Du es besser wissen müssen und stehst als ewiger Pessimist da, der nicht einmal an sich selbst glaubt. Der Erfolg wird aufgrund Deiner negativen Vorhersage nicht auf Dich zurückgeführt. Negative Prognosen sind nur akzeptabel, wenn das Scheitern sicher ist. Aber dann solltest Du die entsprechende Aufgabe auch erst gar nicht annehmen. Somit ist dieses Szenario wahrscheinlich die größte Niederlage.

Menschen übertragen unbewusst das, was sie in ihrer Umwelt erleben, mit den Menschen, die sie in dieser Umgebung treffen. Das bedeutet, dass alles, was um Euch herum wahrzunehmen ist, das Erleben Deiner Person beeinflusst. Dazu gehört die Einrichtung des Raumes, das Licht, andere Menschen, Gerüche und natürlich auch aufgenommene Informationen. Die von Dir übermittelten Informationen können darüber entscheiden, ob Du als kompetent oder unfähig angesehen wirst – unabhängig davon, ob Du für den Inhalt verantwortlich bist oder nicht.

Natürlich kommt man nicht immer drum herum, auch mal schlechte Nachrichten zu überbringen. Doch wenn es soweit kommt, solltest Du den Fokus auf die positiven Aspekte lenken und vor allem Deine Person aus der Gleichung nehmen. Am besten überbringst Du solche Nachrichten nicht persönlich, sondern per Telefon oder E-Mail. Positive Botschaften überbringst Du hingegen stets persönlich. Lenke die Aufmerksamkeit voll auf Dich, spreche lange, am Besten in der Mitte des Raumes und voll ausgeleuchtet. Und wenn Du sowohl schlechte als auch gute Nachrichten zu überbringen hast, beginne mit der besten, lass danach die schlechten folgen und beende Deine Ausführungen mit der zweitbesten Nachricht.

Unser Sprechen hat erheblichen Einfluss auf die Kompetenz, mit der uns andere Menschen wahrnehmen. Halten unsere Mitmenschen uns für intelligent, dann halten sie uns auch für kompetent, und umgekehrt. Und das, obwohl Intelligenz und Kompetenz nicht zwangsläufig miteinander zu tun haben. Wenn du intelligent und damit auch kompetent wahrgenommen werden möchtest, solltest Du auf Verstärker (z.B. „wirklich“), Füllwörter („ähm“, „also“) und Absicherungen („nicht wahr?“) verzichten. So wirkst Du überzeugend und intelligent. Ein umfangreicher Wortschatz wirkt kompetent. Auch wenn wir dazu neigen, Dinge einfach und verständlich vermitteln zu wollen, so trägt Fachsprache doch der wahrgenommenen Kompetenz bei.

Noch wichtiger als das, was wir sagen, ist die Art, wie es gesagt wird. Deutliche Aussprache, Ton, Vokabular und Rededauer – all das bestimmt, wie kompetent wir wahrgenommen werden. Und auch wenn Dialekte und Mundart gemütlich und liebenswert wirken, so sind viele Dialekte einer kompetenten Wahrnehmung leider abträglich. Ein gutes Hochdeutsch ist am förderlichsten.

Neben dem gesprochenen Wort ist unsere nonverbale Kommunikation wichtig. Vor allem Körpersprache und Mimik spielen eine wesentliche Rolle. Während wir die Worte unserer Gesprächspartner durchaus reflektieren und hinterfragen, nehmen wir Mimik und Körpersprache instinktiv und unbewusst auf. Du solltest im Gespräch unbedingt Blickkontakt mit Deinem Gegenüber halten, aber beim Zuhören wegschauen. Damit suggerierst Du Selbstsicherheit. Achte auch darauf, nicht zu viel zu blinzeln! Denn das wird leicht als Nervosität oder Unsicherheit gedeutet.

Ein weiterer häufig zu beobachtender Fehler ist das Lächeln. Achte darauf, dass Du nicht grinst. Das wirkt entweder überheblich oder dümmlich – schlimmsten falls beides gleichzeitig. Gerade im Gespräch mit Vorgesetzten, wichtigen Kunden oder generell in ernsten Situationen steht das allem entgegen, was wir erreichen wollen. Lächle wohl dosiert und dann authentisch und von Herzen!

Generell gilt als Grundregel: Je selbstsicherer und zuversichtlicher Deine Körpersprache wirkt, desto kompetenter nehmen Dich Deine Mitmenschen wahr.

Attraktivität trägt entscheidend dazu bei, wie Dich Deine Mitmenschen beurteilen. Es mag ungerecht und oberflächlich wirken, aber das Leben ist nun mal kein Pony-Hof! Attraktive Menschen haben es leichter im Leben. Doch was, wenn ich nun einmal ein hässlicher Oger bin? – Nun, zu aller erst ist dieses Selbstbild an sich wahrscheinlich das größte Hindernis. Zwar gibt es durchaus eine gesellschaftliche Norm für Schönheit, doch Schönheit und Attraktivität sind nicht das selbe. Vieles an Deinem Aussehen magst Du nicht verändern können, aber es ist nicht schwer, ein wenig auf das äußere Erscheinungsbild zu achten. Pflege Dich, achte auf Deine Kleidung sowie Accessoires, ein bisschen Sport und ggf. etwas Make-up haben einen erheblichen Einfluss auf die Attraktivität, ganz unabhängig von einer Schönheits-Norm.

Beliebtheit ist ebenfalls ein wichtiger Punkt, wenn es darum geht, wie unsere Mitmenschen ansehen. Mache kleine, und vor allem ernst gemeinte Komplimente! Verwechsle das aber bitte nicht mit unaufhörlichen, unglaubwürdigen Schmeicheleien. Schleimer mag keiner! Schaue Dir Deine Mitmenschen an und überlege, was Dir besonders auffällt. Erwähne ein bestimmtes Kleidungs-Stil, die Frisur, bei Damen gerne das Makeup, ein bestimmtes Schmuckstück oder die Uhr, Broschen, Schals, Schuhe, Hüte oder Handtaschen! Wenn Ihr Euch schon etwas besser kennt kann es auch eine Verhaltensweise oder ein Charakterzug sein.

Kleine Aufmerksamkeiten erhalten die Freundschaft. So hießt es, und das absolut zu Recht. Bringe kleine (!) Geschenke mit! Dabei sollte die Geste zählen und nicht der Preis. Es geht darum, dass sich Deine Mitmenschen wertgeschätzt fühlen. Es geht um das Signal: schau, ich habe an Dich gedacht und knüpfe mit einer kleinen Aufmerksamkeit an unsere letzte Begegnung an. Dabei ist wichtig, dass es auch wirklich etwas Persönliches ist und zu den Informationen passt, die Du beim letzten Mal erhalten hasst.

Dies ist direkt der nächste wichtige Faktor. Sei an deinen Mitmenschen interessiert und höre ihnen aktiv zu. Das beginnt direkt beim Kennenlernen, wenn Du am besten den Namen den Gegenüber wiederholst, damit Du ihn Dir besser merken kannst. Achte auf Andeutungen und frage aktiv nach! Was denkt Dein(e) Gesprächsparter*in über Euer gemeinsames Thema? Frage nach! Welche verbindenden Themen gibt es? Welche Interessen und Hobbys hat er/sie? Gibt es Kinder oder Haustiere? Welche Themen interessiert ihn/sie aktuell? Steht vielleicht eine Hochzeit, ein Umzug, eine neue Arbeitsstelle oder z.B. ein spannendes Endspiel einer bestimmten Fußballmannschaft an? Frage aktiv danach und nach den neusten Informationen über das jeweilige Thema! Nenne dabei gerne auch immer wieder mal den Namen des Gegenüber!

Gebe aber auch von Dir etwas Preis! Frage Deinen Gesprächspartnern kein Loch in den Bauch, sondern erzähle Du auch etwas. Persönliche Informationen können Vertraulichkeit vermitteln, aber in unangebrachten Situationen solltest Du auch nicht zu persönlich und intim werden. Achte darauf, wie nahe oder distanziert die Situation sein darf! Werde außerdem nicht zum Plappermaul, der/die die ganze Zeit die Leute ohnmächtig quatscht! Das Verhältnis zwischen Deiner Redezeit und der Redezeit Deines Gegenübers sollte ca. 30-70 sein. Allerdings kann es hier auch situativ zu einem anderen Verhältnis kommen. Beispielsweise in einem Job-Interview liegt der Fokus auf dem Bewerber oder bei einem Krankenbesuch auf dem/der Kranken.

Schließlich gilt all das Gesagte auch auf einer Meta-Ebene. Dadurch, dass Du mit allen Menschen so umgehst, erhältst Du insgesamt einen gewissen gesellschaftlichen Status. Viele Menschen in Deinem alltäglichen Umgang haben auch ohne Dich Kontakt zueinander. Wenn zwei Menschen aufeinander treffen, die ein positives Bild von Dir haben, die Dich für kompetent halten und die einfach gerne mit Dir zu tun haben, dann entsteht wahre Magie, sobald sie sich über Dich unterhalten.

Selbstverständlich haben auch bestimmte Ämter, Titel, akademische Ränge oder sonstige Positionen in unserer Gesellschaft einen Einfluss auf die Wahrnehmung unserer Kompetenz. Es steht außer Frage, dass der ehrenamtliche Vorsitzende der örtlichen Handwerker-Kammer kompetent wahrgenommen wird, wenn es darum geht, ein Waschbecken anzubringen.

Status-Symbole können unterschiedlich ankommen. Und auch wenn sie es vielleicht für Prahlerei wahrnehmen, so wird die Kompetenz von einem Menschen mit einer Luxus-Uhr oder teuren Kleidungsstücken, von den meisten Menschen nun einmal als höher eingeschätzt.

Kleide Dich nicht gemäß der Position, die Du aktuell innehast, sondern gemäß der Position, die Du innehaben möchtest! Aber Du solltest nicht protzen. Mitunter ist es sogar sinnvoll, mit deiner Kleidung Klischees zu entsprechen. Denken wir nur an das Ralph Laurent Polo-Shirt bei Jura-Studenten…

Abschließend sei noch die Bildung erwähnt. Auch sie ist ein Status-Symbol, beispielsweise, wenn man ein bestimmtes Musikstück erkennt oder aus einem bestimmten Buch oder Gedicht zitieren kann. Aber es bedeutet auch, dass Du bei bestimmten Themen mitreden kannst, aktuelle Themen zur Hand hast und kompetente Antworten geben kannst – nicht nur zu Deinem Spezial-Thema. Achte nur darauf, dass Du nicht neunmal klug oder gar rechthaberisch und belehrend wahrgenommen wirst!

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